马义老师说：
其一，实际上，我们更喜欢这类客户。因为从商业模式选择的本质上来看，当然希望能够做这种标准化SaaS，边际成本几乎零，这一点大家都明白。
然而，如果想要靠这项能力竞争，必须与腾讯会议、钉钉、飞书等免费应用“同台竞技”，这在商业模式上是不可行的，今年，腾讯会议也开始收费了。
因此，从 ToB 服务的角度长期而言，免费可能不是双方都有利的策略，当然，它作为阶段性竞争策略是可行的。
对于像我们这样的创业公司来说，如果觉得这个市场无法盈利，那么我们可能不会选择进入，另外，定制化也可以增加客户粘性，做一些适当的定制是我们所期望的。
其二，从我个人的角度来看，我们认为市场上做音视频的公司还不少，但是做和我们同样事情的公司却几乎没有，因为产品形态多样，战略选择也与其他公司不同。
比如：
以直播类型的公司为例，有些公司偏向产品，有些则偏向执行。这一方面，我们也提供这种服务，但数量很少。
以前，那种公司会举办大型品牌活动或者提供执行服务，但实际上，它们核心产品那一块的收入并不多，因此，市场上，我们碰到的很多标杆，基本上都追不上他们。
可能也会有一些做直播音视频产品的公司，他们可能偏向这个领域，从最开始的点播做起，然后会做更多的直播支持和执行服务，但是，在互动场景方面，他们相对涉足较少。
中间还有很多差异性，不完全是大家认为的做音视频的公司，好像就没有这种同质化的情况，所以，基于创始团队背景，最初对基因核心的出发点有些不同，我们更像一家偏产品技术为主的公司。
于是，我又问： 既然定制化、差异性这么多，音视频技术，有没有可能会走项标准化？如果不走标准化，未来的这种趋势在哪？
马老师认为，长期来看，市场中70-80%的产品应该都是标准品，但是，任何一家技术性公司，想要形成壁垒，持续性获得收入，早期必须为那些10%-20%的客户定制化开发服务。
以百家云为例，我们的客户，并不是市场上类似的C端小B市场，我们的客户中型、大型企业偏多，他们大多需要定制化开发，这就是商业模式的选择。
综合来说，标准化肯定是大方向。
但是，实际上，在这个行业中，我们需要为客户提供更多的定制化服务，这不是B端公司决定的，而是随着市场需求变化，人对标准化诉求也在发生变化，因此，产品很难一直保持标准化。
比如：
早些年开发教室场景，分组是很受欢迎的功能，无论是教学、带货中都有需求，我们只是为一两个客户提供了定制化的解决方案。
但是，将这些解决方案纳入产品中后，它们变成了标准化的功能。然而，当将这些标准化的功能推向市场时，客户可能有新的需求，这又使产品再次变成了定制化的。
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